我是老王，平时就在博客上写写软件开发那点破事，分享些实践经验。今天聊聊签软件开发合同这茬儿，前阵子自己踩了坑，硬是学了4个谈判小技巧才搞定。

起因是接了新项目

上个月，一个老客户突然找上门，说要开发个电商小程序。我一看，机会来了，赶紧答应。结果合同草案发过来，我扫了一眼，懵了！条款写得糊里糊涂，开发范围只说“做个平台”，钱是总价包干，还加了一句“一切解释权归甲方”。我心里咯噔一下，这不是明摆着挖坑嘛要是我稀里糊涂签了，后头加班加点改需求，甲方赖账咋办？

开始琢磨怎么谈

立马打电话请教一个懂行老哥，人家是专做技术合同的律师。他说：“别急，你这脑子进水了才直接签！”我就翻箱倒柜找资料，网上论坛啥的瞎逛一通。折腾了整宿，总结出4个土办法：第一，必须把需求写得贼细，一根毛都不能含糊；第二，钱得分期付，活儿干一点就给一点；第三，合同得找个懂法律的过手，别省那点顾问费；第四，跟客户先唠唠嗑拉家常，吃饭喝酒暖场子，再慢慢谈正事。我一拍大腿，对劲儿，就这么干！

实战谈判走起

隔天就约客户吃饭，一家小馆子，点了几瓶啤酒。我上来就瞎聊：“张哥，你家闺女上几年级了？”他哈哈一笑，气氛立马不尴尬了。等喝到半醉，我才掏出合同说：“咱先把需求细化细化，行不？”接着拿出电脑，一条条敲字：从“主页设计”到“支付功能测试”，连字体大小都写清楚。他瞅了瞅，点头说靠谱。我心里暗笑：第一个技巧用成了！

然后聊钱的事，我直接砍：“张哥，分三期付，头期签了给30%，中期测完了再给50%，验收付清20%。”他皱眉犹豫，我就倒酒灌他，边喝边说：“分期安全呀，你万一项目黄了也不亏钱。”几个回合下来，他松口了。回头找了老哥律师审了一回，花了千把块顾问费，但合同改得滴水不漏——第二和第三个技巧全中！

签完的结局

合同签好那天，我哼着小曲儿走回家。项目开干后，真没啥幺蛾子，需求明明白白，钱也按月到账。月底验收完，甲方还夸我专业。现在想想，要不是那4个土招儿，我肯定又得白忙活一场。兄弟们签合悠着点，多问两句不吃亏。

总结下那4个谈判小技巧：

• 头一个，把活儿写清楚，别让甲方乱加菜。
• 第二个，钱分期付，别一把梭哈全打水漂。
• 第三个，花点钱找懂行人审合同，别图省事。
• 第四个，先拉家常混熟脸，再谈正事少别扭。