上周又被客户摆了一道，气得我半夜睡不着觉。事情是这样的：有个小公司老板想做个进销存系统，我寻思着这种项目闭着眼都能做，就按老规矩给了份详细报价单。结果人家转头就找了三家比价，用个比我低三分之一的报价把我给踢了。

吃这闷亏气得我直接翻出五年报价单复盘，愣是把电脑屏幕看出俩红血丝。谈报价就四个门道，你们要是早两年告诉我，我也不至于被坑出高血压：

第一招：别急着报价单糊脸

以前傻，客户一说需求，我立马在会议室打开Excel噼里啪敲成本。人家盯着屏幕眼珠转两圈：“这人工费一天1500太贵了？我小舅子说他们公司程序员才800”。得，底裤都让人看光了。

现在学乖了。上周见客户聊电商项目，他刚开口要功能清单，我直接合上笔记本：“咱先聊聊您最头疼的三个问题？”结果他抱怨半小时物流对账混乱，这不比直接列功能强？聊透痛点再报价，客户自己心里都明白这钱该花。

第二招：拆分报价单跟切蛋糕似的

• 核心模块必须单独标价：上次做教育系统，我把直播功能打包在总价里。客户砍价时说“直播暂时不用”，好家伙，活生生砍掉我四十个工时。
• 隐藏彩蛋不能少：现在报价单底下必加一行小字：“代金券系统对接接口费”，客户追问就说“这个，淘宝发券要用的”。等他们运营想起来要发券？嘿嘿加钱！

打印店老王更绝，做宣传册报价单列三项：“设计费（可删）”、“印刷费（必选）”、“连夜赶工费（视情况）”。客户删了设计自己搞图，半夜两点哭着加钱求开工。

第三招：让客户自己砍自己肉

昨天给健身房报会员系统，客户指着VIP预约模块：“这个先不要”。我当场掏出红笔划掉：“行，那咱先把基础版跑起来”。我早把预约功能成本摊到其他模块了——你砍的只是个虚名！

去年吃过大亏。客户说不要消息推送，我老实把代码全删了。结果上线半个月他们搞促销，又求着我加回来。这回报价单里藏着三处“消息触发点”，删哪个都肉疼。

第四招：必补两句话

• “改动超三次要加钱”：上个月给烘焙店做小程序，老板娘改了八次蛋糕展示效果。当我没说这话时，只能半夜边改图边啃冷包子。
• “新增需求得重新评估”：昨天签合同前特意指着这行字念：“您临时要加的积分兑换功能，咱们二期再议”。客户点头跟捣蒜似的——毕竟谁也不想当冤大头。

折腾大半月用新招数谈成物流系统项目。有意思的是报价比去年还高三成，客户反而签得飞快。老板们看报价单像看天书？那就把他们拖下水一起算账！现在这客户连修改意见都自觉分类打包，生怕触发我的加钱条款。